Mundo inmobiliario: Emergencia sanitaria aceleró procesos online para acercarse a clientes

Jun 9, 2020 | Innovando

Desde el estallido social, las inmobiliarias locales comenzaron a potenciar plataformas digitales para la atención al público y canales de negocios. Hoy, debido a la pandemia, pilotos virtuales, videollamadas y créditos online son parte de una necesaria estrategia comercial.

La pandemia de coronavirus adelantó un proceso que muchas inmobiliarias locales ya venían trabajando. El desafío de la digitalización tanto para la atención de clientes como para la promoción de sus proyectos es una tendencia que incluso podría durar más allá de la crisis sanitaria.

Varios representantes de esas empresas comentan que por el nuevo escenario debieron ajustar sus presupuestos, para dar mayor prioridad al modo online. Ello, influenciado además porque la mayoría cerró sus salas de venta durante los primeros meses de la crisis sanitaria.

Tres inmobiliarias locales cuentan cómo se están adaptando a la vía digital para acercarse a los clientes y cerrar operaciones de venta.    

Francisco Aros, gerente comercial de Aitue, señala que cerraron sus salas de venta el 15 de marzo, pero que continuaron atendiendo a los clientes de manera remota. “Es un proceso que veníamos desarrollando desde el año pasado y que nos sirvió para estar preparados para cuando tuvimos que decidir el cierre de estas oficinas”.

Hoy, con la reapertura de las salas de ventas con horarios más acotados y atención a una menor cantidad de personas; los canales digitales cobran una especial relevancia.

Aros señala que la situación hizo que profundizaran las herramientas tecnológicas, como pilotos virtuales y tours 360° para cada uno de sus proyectos y modelos. “En forma paralela también reforzamos la atención remota, a través de comunicación vía celular, por whatsapp y videollamada”.

Explica que crearon una agenda virtual de atención al cliente. Por medio de ésta, el interesado puede solicitar una hora de atención, agendarla según su disponibilidad y elegir el medio o plataforma por el cual quiere ser contactado. Son más de 120 las reuniones agendadas desde que comenzaron con esta plataforma, hace dos meses.

Además, la inmobiliaria entrega la posibilidad de una visita presencial al proyecto, si el cliente está interesado. Obviamente, con normas de protección de acuerdo a la situación de crisis y autocuidado.

Respecto de la tendencia hacia medios digitales, Aros precisa que en el caso de unidades como departamentos, los clientes se están acostumbrando a conocer los proyectos mediante una atención remota, sin embargo, para las viviendas en extensión las preferencias son visitas presenciales.

A su juicio, la emergencia sanitaria traerá una evolución en el sector inmobiliario, enfocado en la tendencia hacia la vía virtual y la presencia de las empresas en varios canales digitales simultáneamente.

“La emergencia sanitaria traerá una evolución en el sector inmobiliario, enfocado en la tendencia hacia la vía virtual y la presencia de las empresas en varios canales digitales simultáneamente” (Francisco Aros, Aitue).

MAYOR COMUNICACIÓN A DISTANCIA

La inmobiliaria Lontue tiene un sitio web en el que se apoyan fuertemente para llegar a los potenciales compradores. Juan Ignacio Lathrop, gerente comercial de la empresa, señala que se incluye información detallada de las unidades, con valores actualizados y un simulador de crédito y dividendo.

Asimismo, la página cuenta con recorridos virtuales de los proyectos y tours reales con fotos 360° de los pilotos. Lathrop comenta que estas herramientas les han servido bastante en la interacción con clientes y en especial con quienes no están cerca geográficamente del proyecto.

Señala que a estos recorridos virtuales se puede acceder desde un computador, un celular e incluso de lentes de realidad virtual.

“Desde el 18-O todo lo remoto ha tenido una evolución vertiginosa. En condiciones normales el flujo de clientes y comunicación era un 50% presencial y 50% a distancia, hoy pensamos que la relación es 20% a 80% o incluso más en esta última tendencia”, afirma el ejecutivo.

Agrega que los portales de venta también ayudan a que los números se inclinen hacia internet. El ejecutivo añade que quien llega a la sala de ventas es el cliente interesado, el que va a tomar la decisión para formalizar la compra, porque ha conocido el proyecto a través de medios en línea.

Lathrop precisa que el cambio hacia el ámbito digital “no es sorpresa” en el rubro inmobiliario, pero que desde el estallido social el salto fue más rápido. Agrega que quienes empujaron la transformación fueron los propios clientes. “Tengo que adaptarme a lo que mis clientes están utilizando y si ellos usan esas herramientas, las incorporo en mi negocio, así como también en el caso de creación de nuevos productos”.

Finalmente, Lathrop indica que otras de las buenas plataformas para conectarse con el público objetivo son los chat virtuales y la aplicación Whatsapp Bussines.

PILOTOS VIRTUALES

Roberto Schmidlin, gerente comercial de Inmobiliaria Futuro, explica que el concepto que hoy prima en el mundo inmobiliario es usar la tecnología para llegar a los clientes. A raíz de la contingencia, los principales canales para el contacto con el público han sido la página web y las redes sociales, en especial whatsapp.

Como en la inmobiliaria han preferido ser más cautos y mantener sus salas de ventas cerradas implementaron tours virtuales de cada uno de sus proyectos, realizados por una ejecutiva que muestra la unidad a los clientes a través de un vídeo en la web. “Es igual a una visita a un piloto pero desde la plataforma en línea”, comenta el ejecutivo.

Schmidlin señala que estas acciones online aportan a que el cliente conozca la unidad y esté más cerca del cierre de un negocio. Sin embargo, como la mayoría se decide en una visita al proyecto o a la sala de ventas, la inmobiliaria mantiene, previa coordinación, la estrategia presencial a los departamentos.

Agrega que en la web además se puede acceder a un cotizador en línea y a un chat online. No obstante, afirma que lo más usado para comunicarse entre la empresa y el cliente en estos tiempos de crisis es el whatsapp. “Tuvo un alza de un 150% entre lo que se cotizaba en un mismo periodo el año pasado y durante este 2020”.

Según Schmidlin lo anterior obedece a que la pandemia obligó a esta transformación digital de la que el sector llevaba un tiempo hablando, pero que algunas inmobiliarias no terminaban de materializar.